远夏跟很多客户打过交道, 所有的客户中,最难缠的大概就是印度客户了。
贪便宜、拼命压价、不讲信誉、出尔反尔、要求极多,这是印度客户留给远夏的印象。
通常来说, 做外贸的都不喜欢跟印度客户打交道,很多商家宁愿不要印度客户,也不愿意给自己找麻烦。
但印度这个市场确实具有吸引力,因为它足够大。
行远去印度参加展会,是有明显优势的, 因为机械材料、液压泵、底盘是自研的, 发动机是国产的。
整机绝大部分零部件都是自研和国产的, 价格极其优惠, 这要是在国内, 有些客户可能还会嫌弃配件不是进口的, 但在印度,只要足够便宜, 机器能用, 那就相当具有吸引力。
远夏提前跟同去的员工们开了个会,让他们对印度客户有个大致的了解, 叮嘱他们“跟印度人打交道, 要沉得住气, 他们说得天花乱坠你们听个五分就好,没签合同什么都不作数,签了合同也不是板上钉钉的, 还会磨很多嘴皮子。咱们战略上要重视印度市场,但是战术上不要太重视印度客户,以免他们得寸进尺。”
业务员们对神奇的印度市场充满了好奇,不知道会遇到什么稀奇古怪的事。
班加罗尔是印度比较现代化的城市, 跟印象中的印度城市不一样,没有古老的历史建筑,大街上也看不到悠闲的牛,非常干净整洁,跟中国当下的二三线城市差不多。
大家在酒店休整了一天,去班加罗尔大致参观了一下,适应了一下印度英语口音,然后开始工作。
说是印度最大的工程机械展,但是规模还赶不上广交会,当然更没法跟上海宝马展比。
来参展的商家也不少,世界上叫得上名字的大品牌都到了,但是参展的产品不多,主要是挖掘机、装载机、水泥搅拌机、叉车、轮式起重机等,塔吊、水泥泵车等都比较少见。
中国来参展的只有许工机械和行远,许工机械比行远更早进入印度市场,这是他们第三次参加班加罗尔工程机械展了。
行远此次参展的产品主要是水泥搅拌机、水泥泵车、挖掘机、装载机、轮式起重机和塔吊,还有一款特意为印度市场打造的产品挖掘装载机。
挖掘装载机一头是挖掘机,一头是装载机,俗称两头忙。
这是远夏决定来参加印度机械展时,特意跟研究所要求设计的,一台机器兼具两中功能,时间还仅有九个月,这对设计师是个挑战。
不过他们还是在展会开始前攻关出来了,并且完成了样机生产。
两头忙的优势很明显,功能多,一台机器两中用途,司机只需要旋转一下座椅,就能够实现挖掘与装载两中功能,能节约大量人力和时间成本。
不过它的缺点也很明显,就是机器小,并不适合大型工程,而且价格也贵,比一台挖掘机和一台装载机的单价加起来都高。所以它在中国并不多见。
这中装载挖掘机在人工成本高昂的欧美发达国家比较受欢迎,一个人能干两份活,大大节约了人工成本。
但为何在印度特别受欢迎,这是个谜,大概印度人觉得花一台机器的钱买了两台机器的用途,比较划算吧。
展会开幕之后,大家第一感觉就是热。因为工程机械设备的特点,机器非常庞大,很多展厅都是露天的,上海举行宝马展时间通常都选在11月份,初冬的上海不会那么热。广交会干脆就在室内展览。
尽管印方给每位参展商都搭建了一个接待室,一些小型设备和零部件还是在室内展览,大机器在室外展览,但客户要看机器,还是得陪着去外面。
班加罗尔又是高原地带,紫外线也强烈,说实话,挺遭罪的。
远夏趁着人少,大致去转了一圈,就赶紧回了接待室,外头实在是太晒了。
第一天,前来询价的客户不少,根据几个业务员的反馈,收到了很多名片,也发出去不少名片,有很多客户表示有购买的意愿。如果不是远夏提前打了招呼,大家肯定会得意忘形,以为马上就能签上许多大单。
第二天,就有客户过来下单了,准确说是有下单意愿,开始跟业务员砍价。
行远的业务员总算见识到了印度人的厉害之处,他会不厌其烦地跟你砍价,比唐僧还能念叨,还有耐心。
定价几万美元的机器,他们一上来就能跟你直接从脚脖子砍下去,能把人吓出心脏病来。买工程设备就跟在菜市场买白菜一样,恨不得你不要钱,把机器白送给他们。
行远的业务员当然不可能答应他这个价格,虽然他们的标价不是实价,也只是比真实价格高了一些,就是为了给对方留出砍价空间,没想到对方这么狠。
业务员便一个劲地摇头“nonono”对方便一点点往上加,那个磨叽,真能让一个脾气特别好的人都忍不住咬住了牙根。
这个时候,业务员总算明白了远夏说的,战术上不要重视印度客户了。
对方将定价六万五千万美元的挖掘装载机价格压到四万美元,就再也不肯抬价了,业务员小杨说“不行。这个价我们卖不了,六万二千美元,不能再少。”
那个中年印度男人说“好朋友,四万美元可以卖了,我们不是只做一回生意啊,要是你们的机器好用,我以后会大量购买你们的机器,我还会帮你们在我的国家宣传你的产品。”
小杨心想,一台机器你就压价成这样,还以后呢,我可不想被扒皮,便对他说“先生,你去别家看看吧,也许会有适合您需求的产品。”
客户当然不愿意,他已经对比过好几家,就数行远的最便宜,为什么为将价格压得这么低,不就是觉得行远是中国产品,又是个名不见经传的品牌,自然是往死里砍价。
客户还是不愿意离开,继续跟小杨磨,小杨烦不胜烦,只好找个借口尿遁了。
客户又抓住另一个业务员,继续开始磨,这个业务员跟他好说歹说了好久,对方将价格加到了四万四千九百美元。
业务员求助地看向远夏,意思是我能走人吗
远夏当然早就注意到这位客户了,便走过来“先生,我看你是诚心想买我们的机器,这样吧,我做主,一口价,五万八千八百八十美元。你如果能接受,就签合同,如果不能接受,就请去别家吧。”
客户看着远夏,猜到他的职务应该比较高,说“四万五千美元。”
远夏笑着说“你去别家已经看过了,同样大小的机器,jcb的需要八万八千美元,卡特彼勒要九万二千美元,我们比他们便宜了百分之三十。如果你还想再便宜,我们可就保证不了质量了。”
客户终于闭上了嘴,想了想,最后说“五万美元。”
远夏摇头“不能少。”
客户说“五万一千美元。”
远夏继续摇头。
客户继续加价,小杨回来了,看见客户已经将价格抬到五万六千美元了,远夏还是没松口。
客户咬着牙说“五万七千美元。”
远夏说“五万八千八百美元,不能再少。”
客户继续磨,远夏怎么也不肯松口了,客户最后说“五万八千五百美元”
远夏无奈地叹了口气“好吧,我同意了。”跟印度人做生意真是心累。
客户又说“你要给我赠送配件。”
远夏说“我们只公司赠送的一套配件,不能再多。先付定金,交货前付尾款,收到尾款发货。”
“多送一套配件”
“不行另外的配件需要加钱。”
磨了一个上午,终于才跟这个客户签下了单子。签完之后,小杨双手合十“谢天谢地,终于签了这客户太磨人了,远总您辛苦了”
远夏说“也不用得意,签了单也未必能做成生意,还有可能会退货。”
小杨听得目瞪口呆“印度客人这么难缠”
远夏笑着说“是啊。做好心理准备,不是每条捞上来的鱼最后都能顺利上餐桌。幸好这个池塘鱼够多,总能捞上来一些。”
远夏说的没错,来采购的印度客户不少。毕竟两年才举行一次这样的展会,印度又没有像样的本土工程机械品牌,基本靠进口或者外资公司产品。
平时只能采购欧美日韩的产品,价格肯定没有展会上这么优惠,尤其展会上还有价格更便宜的中国品牌。
行远的业务员们跟印度的采购商你来我往,争论不休。
印度客户能将价格从几万美元开始砍,砍到最后,几美元都要跟你争取,好像他们不争取到一点优惠,就觉得是吃了大亏。
行远这边的业务员真是没有想到,印度客户为何就能如此磨叽,不觉得累吗还是本性如此,就沉迷于此
辛苦是一定的,不过也还是有收获的,他们在这次展会上一共达成了四百多万美元的交易额,虽然金额不多,但也算是走出去的重要一步。
展会快结束的时候,一位印度工程设备代理商主动找上门来,想跟行远洽谈产品代理的事。
但远夏有自己的考量,他打算在印度设立子公司,开拓印度和斯里兰卡市场,销售和售后服务,所以他不打算跟代理商合作。
待时机成熟,还可以在印度设立工厂,直接本土生产销售,以印度为中心,开拓南亚、东南亚以及中东市场。
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